Lead Generation b2b: le componenti di una campagna

In una campagna di Lead Generation b2b è importante stabilire fin dalla fase di progettazione una serie di fattori:

  1. Tipologia del contenuto
  2. Numero di lead
  3. Profilazione dei lead
  4. Periodo della campagna
  5. Il budget

1Tipologia di contenuto

Il punto centrale su cui focalizzarsi e che comporterà più tempo nella progettazione di una campagna di raccolta lead è sicuramente il contenuto. Il contenuto che si vuole utilizzare per la raccolta di nominativi può essere realizzato sotto forma di blog/articolo, di video, infografica, tutorial o white paper. Qualunque sia la sua forma espressiva è importante che sia esclusivo, di valore e soprattutto chiaro: uno strumento utile al lettore per capire, comprendere in maniera chiara il prodotto o la soluzione tecnologica che vogliamo promuovere.

2Numero di lead

Il numero di lead in una campagna b2b non è mai un numero elevato. Si parla quindi di decine di lead anche se molto spesso i risultati superano le aspettative. L'importante è comunicare con termini semplici e chiari il tema trattato rivolgendosi al target giusto.

3Profilazione dei lead

Durante la raccolta dei lead e quindi la strutturazione del form di registrazione è importante avere le idee chiare su chi vogliamo contattare. Se i lead vengono raccolti con dati standard (nome, cognome, email) sarà poi compito della post raccolta fare una profilazione degli utenti. Se invece vogliamo avere già un'idea di un minimo di profilazione è importante chiedere al lettore che si registra la sua funzione aziendale o il settore dell'azienda in cui opera in modo da conoscerne già l'identità lavorativa e professionale.

4Periodo della campagna

Il periodo della campagna è da considerarsi sempre a lungo termine. Infatti tutta la fase di progettazione e sviluppo va calcolata a parte da quella dell'erogazione della campagna vera e propria che non può essere inferiore a 3 mesi. Più lungo è il periodo e più lead verranno raccolti. Il tempo permette, una volta definita tutta la parte grafica, di promuovere il contenuto su più fronti digitali. Dal sito alla newsletter, dai canali social all'audience digitale che selezioniamo per campagne mirate.

5Il budget

Ciascuna componente del progetto è strettamente correlata alle altre e concorre alla determinazione del valore dell’offerta. Per stabilire un investimento che ci permetta di ottenere dei risultati è necessario definire la struttura ideale della nostra campagna e considerarne tutti i punti elencati. Una volta definiti si potrà valutarne il valore a CPL (Cost Per Lead).

CPL: cos'è

CPL è l’acronimo di Cost Per Lead ed è riconosciuta come l’unità di misura economica che sta alla base dei Lead Generation Program.

Il CPL è determinato da una serie di fattori che si possono così riassumere:

Tipologia di mercato

Tipologia di qualificazione (che cosa si intende per qualificazione). Più la richiesta di qualificazione è dettagliata e approfondita e più aumenta il valore del CPL. Ad esempio nel caso l’obiettivo del cliente sia quello di disporre di un Lead Generation Program con 100 professioni del mondo building con la qualifica di architetto avremo un determinato CPL. Nel momento in cui il cliente desidera limitare la ricerca su base geografica, ad esempio solo in Piemonte il CPL aumenta. Se poi il cliente ritiene opportuno avere una lead solo di architetti del Piemonte specializzati in interior il CPL aumenterà nuovamente e così se si aggiungono altre richieste di ulteriore qualificazione. Queste richieste di qualificazione vengono genericamente denominate “filtri” proprio perchè vanno a “filtrare” e setacciare il numero di coloro che ripondono ai requisiti del cliente. Il CPL fotografa la complessità della ricerca richiesta.

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